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Besucher in Kunden verwandeln

Die IMAS-Produktivitätsformel wird die Art und Weise verändern, wie Sie ein Geschäft führen

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Wann schneidet Ihr Geschäft am besten ab?

Wenn Sie neugierig sind, wie Sie mithilfe der Informationen über die Anzahl der Besucher / Kunden die Kontrolle über den Verkauf in einem Geschäft übernehmen, ist dies etwas für Sie. Nehmen Sie etwas Leckeres zum Trinken und lesen Sie es durch - dies kann die Art und Weise, wie Sie ein Geschäft führen, ernsthaft verändern.

Natürlich kann niemand an jeden verkaufen, der vorbeikommt. Allgemein wird gesagt, dass ein Geschäft an 10-20 % aller Kunden verkauft, die das Geschäft betreten.

 

Wie hoch ist der Anteil, den Sie heute verkaufen?

Tatsächlich spielt es wirklich keine Rolle, wie hoch Ihr aktueller Verkaufsanteil ist. Der Zweck der Arbeit mit der Personenzählung besteht darin, Ihnen zu helfen, die aktuelle Beziehung zu verstehen und zu verbessern.

Es gibt Zeiten während eines Tages oder einer Woche, in denen der Umsatzanteil hoch ist, und es gibt Zeiträume, in denen er niedrig ist. Sie müssen nicht jede Stunde, jeden Tag an den gleichen Prozentsatz von Kunden verkaufen. 

 

Es geht darum zu wissen, wann und unter welchen Umständen Ihr Geschäft am besten funktioniert. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Bemühungen zu maximieren, mehr Besucher in kaufende Kunden zu verwandeln.
 

Drei Schlüssel-komponenten

Wenn Sie Ihren Kundenstamm und Ihren Umsatzanteil kennen. Was machen Sie damit? Wie verbessern Sie Ihre Verkaufsanstrengungen? Es gibt drei wichtige Teile, die erforderlich sind.

 

Drei Schlüsselkomponenten

  • Der Kundenstrom ist vorhersehbar
    Kundenstrom und Umsatzanteil sind wichtige Bestandteile der Formel, die Ihnen hilft zu verstehen, woher der Umsatz kommt und warum.

  • Kundenorientierung ist eine der schnellsten und kostengünstigsten Methoden zur Umsatzsteigerung.

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Prognostizieren Sie Ihre Verkäufe mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit

Die meisten Filialleiter sind sich eines bestimmten Kaufverhaltens im Geschäft bewusst. Die Verkäufe in der ersten Wochenhälfte sind in der Regel ein guter Indikator dafür, wie die Wochenergebnisse ausfallen werden. Zur Mittagszeit wissen die meisten Filialleiter, wie der Rest des Tages enden wird.

 

Der Filialleiter hat jedoch keine Kontrolle darüber, ob das Volumen erreicht wird. Wenn das Ziel erreicht oder übertroffen wird, haben die Mitarbeiter gute Arbeit geleistet, wenn die Ziele nicht erreicht werden, "waren nicht genügend Kunden im Geschäft".

 

Stellen Sie sich vor, Sie könnten mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit vorhersagen, wie viel Verkehr stündlich und täglich in den Laden kommen wird, wie viel sie kaufen werden und wie hoch der durchschnittliche Umsatz sein wird. Was wäre, wenn Sie sehr genau vorhersagen könnten, wie hoch Ihre Verkäufe zu jeder Stunde des Tages, an jedem Tag der Woche, das ganze Jahr über sein werden?

 

Die Wahrheit ist, dass Sie es können! Der wöchentliche Verkehr zu Ihrem Geschäft ist im Verhältnis zu Ihrem Verkaufsvolumen wesentlich besser vorhersehbar.

Der Kundenstrom ist vorhersehbar

Kundenströme und Verkäufe finden in vorhersehbaren Mustern statt. Das bedeutet, dass jede Woche an den verschiedenen Wochentagen derselbe Prozentsatz das Geschäft besucht. Der Verkehr kann von Woche zu Woche leicht variieren, und auch saisonale Schwankungen werden sich auf die Gesamtzahl auswirken, aber die Wochentage sind relativ ähnlich.

 

Sie werden feststellen, dass die gleiche Regelmäßigkeit auftritt, wenn Sie die Besucher pro Stunde als Prozentsatz des täglichen Verkehrsaufkommens sehen. Dieser Prozentsatz ist nicht immer gleich, aber stabil genug, so dass Sie sehr gute Vorhersagen treffen können.

 

Wenn Sie den Kundenverkehr kennen, können Sie auch vorhersagen, wie viele von denen, die das Geschäft betreten, tatsächlich in kaufende Kunden konvertiert werden.

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Sie werden schnell Muster identifizieren

Ihr Geschäft weist mehrere unterschiedliche Muster auf, die Sie identifizieren können, je besser Sie mit Verkehrsmessungen und dem Prozentsatz der Kundenrekrutierung vertraut sind. Es können Wochen sein, in denen nichts Besonderes passiert, besondere Aktivitätswochen, Verkauf, Muttertag, Vatertag usw.


Die meisten Geschäfte haben mindestens 6 verschiedene spezifische Muster oder Vorlagen. Diese Vorlagen können für tägliche Verkehrs- / Stundenprognosen und den Anteil der Kunden über alle Wochen und zu jeder Jahreszeit verwendet werden.

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Wenn Sie dies wissen, hat das Geschäft zwei wichtige Vorteile:

 

  1. Hier erfahren Sie, ob Sie Ihre Verkaufszahlen erreichen oder nicht. Wenn Sie sie nicht erreichen können und es im Voraus wissen, damit Sie möglicherweise etwas dagegen tun können.
     

  2. Die Informationen sagen Ihnen genau, was Sie tun müssen, um Ziele zu erreichen oder zu übertreffen.

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Die IMAS-Produktivitäts-formel ändert die Art und Weise, wie Sie ein Geschäft führen

Wie gehe ich den nächsten Schritt und verwende diese Informationen? Die IMAS-Produktivitätsformel ist eine einfache Formel, die, wenn Sie sie einmal gelernt haben, die Art und Weise, wie Sie das Geschäft führen, verändern wird.

Anzahl der eingehenden Kunden x Trefferquote* in % x durchschnittlicher Umsatz = Umsatz

 

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, müssen Sie einen oder mehrere dieser drei Faktoren erhöhen.

 

Lassen Sie uns ein Beispiel dafür zeigen, wie ein Filialleiter die Produktivitätsformel verwenden kann, um den Umsatz zu verbessern.

* Trefferquote oder Conversion-Quote (% der Besucher, die einen Kauf tätigen).

BEISPIEL: Filialleiter

Nehmen wir an, die Verkäufe der letzten Woche sahen so aus:

 

Anzahl der eingehenden Kunden x Trefferquote in % x durchschnittlicher Umsatz = Umsatz

4500 x 10% x 10 = 4500

 

Wenn das Verkaufsziel diese Woche 5000€ beträgt, dann müssen Sie Folgendes tun:

Erhöhen Sie die Verkehrsbasis von 4500 auf 5000. Gibt es Aktionen, Anzeigen, etc. - die den Verkehr diese Woche um 500 zusätzliche Besucher erhöhen werden?

 

Wenn nicht, dann wird das Geschäft weiterhin etwa 4.500 besuchende Kunden haben.

Erhöhen Sie die Trefferquote von 10% auf 11,2%.

 

Was werden Sie in dieser Woche tun, was Sie in der vergangenen Woche nicht getan haben, um dies zu erreichen? Wenn Sie nicht etwas verändern, werden Sie wahrscheinlich an 10% Ihrer Kunden verkaufen, genau wie letzte Woche. Erhöhen Sie also den durchschnittlichen Umsatz von 10€ auf 11€. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre Mitarbeiter dazu bringen, hart an mehr Verkäufen zu arbeiten. Das ist nicht immer einfach, vor allem, wenn das Personal nicht dafür geschult ist.

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Verwenden Sie die Formel zur Prognose

Wenn Sie keine Änderung vornehmen, dann verkaufen Sie für 4500€. Wenn Sie sich jedoch darauf konzentrieren, den Anteil der kaufenden Kunden (Trefferquote) durch besseren und kundenorientierteren Service täglich um 1% zu verbessern, dann können Sie Ihr Ziel von 5000€ erreichen. Vor allem wollen Sie wissen, warum Sie das Ergebnis erreicht haben.

 

Die Produktivitätsformel kann sowohl vorwärts als auch rückwärts verwendet werden. Verwenden Sie sie rückwärts, um genauer zu erklären, was die Ergebnisse der letzten Woche verursacht hat. Was hat sich geändert? Die Verkehrsfläche? Änderung der Trefferquote? Durchschnittlicher Umsatz? Welche Aktivität hat am meisten zu der Veränderung beigetragen?

 

Verwenden Sie die Formel, um zu prognostizieren, wie hoch Ihre Verkäufe in der nächsten Woche sein werden. Wenn Sie feststellen, dass die Formel zeigt, dass Ihre tatsächlichen Verkäufe von Ihrem Budget abweichen werden, müssen Sie entweder das Budget ändern oder entscheiden, was Sie für die nächste Woche ändern möchten.

 

Aber wie verändert man die Werte, wenn sie so vorhersehbar sind? Wir haben bereits darauf hingewiesen, dass die Verkehrsbasis in der Regel eine zentrale Aufgabe ist und dass eine Steigerung des durchschnittlichen Absatzes nur schwer zu erreichen ist.

 

Wir haben dann nur die Trefferquote. Darauf können sowohl der Filialleiter als auch die Mitarbeiter Einfluss nehmen. Wenn Sie nichts tun, bleibt dieser Faktor konstant. Aber er kann verändert werden, und mit ihm das Verkaufsergebnis.

Messen Sie das Dienstleistungsniveau

Wie können wir die Trefferquote in % erhöhen? Wenn Ihr Geschäft service-sensitiv ist, ist es wahrscheinlich am besten, die Trefferquote zu erhöhen, indem Sie das Serviceniveau während der wichtigsten Verkaufsperioden ebenfalls steigern.

 

Aber was ist besserer Service? Möglicherweise, dass Sie versuchen, die Kapazität in hektischen Zeiten wie mittags, donnerstagabends und samstags usw. zu erhöhen. Aber es stellt sich immer die Frage, "wer und wie viel Personal". Wie können Sie den Service messen, damit Sie ihn verbessern können? Mit einem Kundenzähler können Sie jede Stunde, jeden Tag genau messen, wie hoch Ihr Serviceniveau ist.

 

Die Formel, mit der wir das Serviceniveau messen, ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der Kunden und dem verfügbaren Personal. Wir erhalten das Verhältnis, indem wir die Anzahl der Kunden durch die Gesamtzahl der Personalstunden für den aktuellen Zeitraum dividieren.

 

Die Kennzahl stellt die Anzahl der Kunden dar, die in der Filiale Hilfe erhalten.

 

Das Beispiel in Abb. 1. zeigt, dass das Verhältnis für Mittwoch 13 und für Samstag 42 beträgt. Je geringer die Zahl, desto mehr Personal ist im Laden verfügbar. Offensichtlich gab es am Mittwoch mehr Service als am Samstag, obwohl die Anzahl der Personalstunden am Samstag höher war.

 

Verwenden Sie die Produktivitätsformel, um zu bewerten, ob diese Maßnahmen zu einer höheren Trefferquote von 20% geführt haben. Wenn Sie die Kosten mit Hilfe der Produktivitätsformel um 500€ pro Woche erhöht haben (zusätzliche Zeit, Bonus, Schulung usw.), können Sie genau messen, was die erhöhten Kosten für den Umsatz und den ROI des Geschäfts bedeutet haben.

Abb. 1. Kunde im Verhältnis zum verfügbaren Personal
Zusammengefasst

Als Faustregel gilt: Wenn das Verhältnis 30 überschreitet, ist im Geschäft zu wenig Service verfügbar. Bei 30 Kunden pro Mitarbeiterstunde erhält jeder Kunde durchschnittlich 2 Minuten lang Hilfe.

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STEUERN Sie den Laden mit der Produktivitäts-formel

Sie können Ihren Kundenservice verbessern, indem Sie die Anzahl der Stunden im Geschäft neu zuweisen und sie in wichtigen Zeiträumen wie Mittagessen, außerhalb der Bürozeiten, Samstagen usw. erhöhen.
 
Verwenden Sie dann die Produktivitätsformel, um zu bewerten, ob diese Maßnahmen zu einer höheren Trefferquote in% geführt haben. Wenn Sie die Kosten mithilfe der Produktivitätsformel (Verlängerung, Bonus, Schulung usw.) um 500 pro Woche erhöht haben, können Sie genau messen, was die erhöhten Kosten für den Umsatz und die Kapitalrendite des Geschäfts bedeutet haben.
 
Wenn Sie die Verkehrsdaten, die Trefferquote und die Produktivitätsformel effizienter nutzen, haben Sie eine viel bessere Kontrolle darüber, was in Ihrem Geschäft passiert.

Sie werden wissen, ob sich die Verkehrsdaten geändert haben

Wann waren Sie das letzte Mal für einen Tag weg, kamen zurück und stellten fest, dass die Verkäufe viel niedriger waren als erwartet? Ihre Mitarbeiter werden Ihnen wahrscheinlich mitteilen, dass an diesem Tag keine Kunden anwesend waren.

Aber jetzt wissen Sie, ob der Umsatzrückgang darauf zurückzuführen ist, dass das Geschäft weniger Kunden hat, oder ob die prozentuale Trefferquote gesunken ist. Letzteres hat sich wahrscheinlich geändert.

 

Da Sie jeden Tag stündlich Traffic,% Trefferquote und durchschnittlichen Umsatz prognostizieren können, können Sie Mitarbeiter- und In-Store-Aktivitäten während der wichtigsten Verkaufsperioden planen.

 

Wenn Sie Produktexpositionen, Aktivitäten oder Anzeigen oder was auch immer ändern, wissen Sie, ob Sie Ihre Traffic-Basis erhöht haben oder nicht.

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Lassen Sie das Hauptbüro herausfinden, wie ihre AKTIVITÄTEN funktionieren

Sie können der Zentrale auch genau mitteilen, welche Auswirkungen die Aktivitäten der Zentrale auf die Verkehrsbasis in Ihrem Geschäft hatten. Wenn Sie die Informationen aus den Kundenschaltern verwenden, werden Sie ein effizienterer Geschäftsleiter und beeinflussen das Geschäft und die Zukunft der Mitarbeiter. Nachdem Sie sich der Möglichkeiten mit den wichtigsten Komponenten für die Personenzählung bewusst sind, sollten Sie üben, sich mit der Prognose des Kaufmusters in Ihrem Geschäft vertraut zu machen.

EIN EINFACHER UND PRAKTISCHER ANSATZ

Erfahren Sie, wie Sie Ihre Produktivitätsformel verwenden und Ihren Umsatz für die nächsten 4 Wochen prognostizieren. Erfahren Sie, welchen Einfluss der Service Level auf die Trefferquote hat.

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Wenn Sie sich damit wohl fühlen, geben Sie ein kurzes periodisches Ziel (3 Monate) ein, um zu sehen, welche Ergebnisse Sie im Geschäft erzielen können (% Trefferquote und durchschnittlicher Umsatz), indem Sie Ihr Serviceniveau während der wichtigsten Verkaufsperioden erhöhen. Testen Sie es 3 Monate lang. Und nehmen Sie Anpassungen für die nächsten 3 Monate vor.

Zusammengefasst

Wenn Sie anfangen, die Verkehrsdaten, die Trefferquote und die Produktivitätsformel effizienter zu nutzen, werden Sie feststellen, dass Sie eine viel bessere Kontrolle darüber haben, was in Ihrem Geschäft geschieht.
 
Wenn Sie mit der Produktivitätsformel von IMAS arbeiten, erhalten Sie ein besseres Verständnis dafür, was in Ihrem Geschäft Umsatz generiert. Sie werden wissen, welche Aktivitäten Sie wiederholen sollten, um Ihren Umsatz zu steigern, und welche Aktivitäten überhaupt keine Ergebnisse bringen, welche sie dann vermeiden sollten.

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LASSEN SIE UNSEREN NEUEN PERSONALPLANER DIE ARBEIT MACHEN

Wir haben ein Instrument entwickelt, das Ihnen hilft, Ihr Personal auf der Grundlage dieses Ansatzes automatisch zu besetzen. Das System verwendet die tägliche/stündliche Gesprächs- und/oder Trefferquote und automatisiert die Personaleinsatzplanung auf der Grundlage dieser eindeutigen Zahlen. Sie können das pro Stunde erforderliche Personal leicht auffüllen, um den Umsatz zu generieren, der zur Erreichung der Tagesziele erforderlich ist.

“In vielerlei Hinsicht ist dies ein revolutionäres Werkzeug.“

Helge Bjørklund, Gründer, BJØRKLUND, Norwegensstehende Uhren- und Goldschmiedekette

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Umrechnungskurs/Trefferquote = % DER BESUCHER, DIE EINEN KAUF TÄTIGEN

Wie viele der Ladenbesucher haben tatsächlich einen Kauf getätigt? Dies wird als Konversionsrate oder Trefferquote (% der Besucher, die einen Kauf getätigt haben) bezeichnet. Es hat sich als sehr effektive Methode zur Produktivitätssteigerung erwiesen. Viele Projekte haben im Laufe der Jahre den Einzelhandelsgeschäften erhebliche Einnahmezuwächse beschert. 

Erfassungsrate = (Ladenbesucher) / (Vorbeigehen am Laden)

Wenn Sie die Anzahl der Personen kennen, die das Geschäft betreten, und sie durch die Anzahl der Personen teilen, die am Geschäft vorbeilaufen, haben Sie die Erfassungsrate.

Die Erfassungsrate gibt Ihnen einen Prozentsatz an, mit dem Sie arbeiten und and dem Sie sich messen können. Welche Eingänge funktionieren am besten? Wie wirken sich Veränderungen außerhalb und innerhalb des Geschäfts auf die Erfassungsrate aus?

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