• Hjalmar Brage

Berechnen und Steigern der Conversion-Rate für den Einzelhandel

Updated: May 31

Die conversion-rate ist eine der wichtigsten KPIs für ein Einzelhandelsgeschäft. In diesem Beitrag werde ich erläutern, wie wichtig der Begriff für den stationären Handel ist, weshalb dieser sich so stark unterscheidet und wie Sie schließlich damit anfangen können, Personalkosten sparen, und dabei den Umsatz steigern können.


Wie hoch ist die conversion-rate im einzelhandel und wie berechnet man sie?

Wenn wir uns auf den Begriff Conversion-rate im Einzelhandel beziehen, möchten wir zunächst wissen, wie viele Prozent unserer Besucher tatsächlich im Geschäft eingekauft haben.


Stellen Sie sich vor, Sie sind Filialleiter in einem Bau- & Gartenmarkt. Wenn Sie den Tag zusammenfassen, sehen Sie, dass Sie insgesamt 150 Transaktionen, und 1000 Besucher hatten. Teilen Sie die Anzahl der Verkäufe durch die Anzahl der Besucher und multiplizieren Sie diese mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten.


150/1000 x 100 = 15%


Dies bedeutet, dass 15% der Besucher einen Kauf getätigt haben und Ihre Conversionrate daher an diesem bestimmten Tag 15% betrug.


Verwenden Sie diese Formel zur Ermittlung der conversion rate = Anzahl der Transaktionen / Gesamtzahl der Besucher x 100


Warum ist es wichtig, Transaktionen als Conversation-rate im Einzelhandel zu messen?

Mit diesen Informationen erweitern wir das Wissen darüber, wie sich unsere Kunden im Geschäft verhalten, wenn es um den Kaufprozess geht. Verbessern oder senken unsere Anpassungen/Veränderungen die Anzahl der Verkäufe im Geschäft?


Um wieviel können wir die Conversion-rate im Einzelhandel steigern?

Es wird natürlich unterschiedlich sein, je nachdem, um welche Art von Produkt / Preisspanne es sich handelt, doch aufgrund unserer mehr als 30-jährigen Erfahrung im Einzelhandel und der Arbeit mit dieser KPI sehen wir normalerweise einen durchschnittlichen Anstieg der Conversion-Rate von etwa 3%, wenn sich das Geschäft tatsächlich auch auf diese Kennzahl fokussiert.


Wo liegt die durchschnittliche Conversion-rate der Einzelhändler?

Es hängt von vielen Faktoren ab, aber Preis und Art des Produkts sind die wichtigsten. Ein Juweliergeschäft könnte eine Conversion von 10% erreichen, während eine Apotheke eine durchschnittliche Conversion von 80% haben könnte. Der Entscheidungsprozess beim Kauf eines Coliers ist sicherlich länger als beim Kauf einer Zahnbürste. Das wichtigste ist, zu wissen, wie sich Ihr Geschäft entwickelt, und regelmäßig daran zu arbeiten, diesen Kennwert zu verbessern.


Um wie viel verbessert sich das Ergebnis bei einer Verbessrung der Conversion-rate um 1% pro Jahr?

Verwenden wir das gleiche Beispiel noch einmal. Ihr Geschäft hat eine Conversion rate von 15% und Sie möchten diese um 1% auf insgesamt 16% steigern. Stellen wir uns auch vor, dass Ihr durchschnittlicher Kunde für 40 € kauft (wir gehen bei dieser Berechnung davon aus, dass diese Woche einer durchschnittlichen Woche im Jahr entspricht).


Eine um 1% erhöhte Conversion-Rate (ab 1000 Besuchen) bedeutet eine Steigerung von 10 Verkäufen pro Woche. Dies ergibt eine jährliche Gesamtsteigerung von 10 x 40 = 400 x 52 Wochen = 20.800 € pro Geschäft.


Wie kann man die Conversion-rate im Einzelhandel messen?

Um die Anzahl der Besucher im Geschäft effizient und genau berechnen zu können, muss an Ihrem Eingang ein zuverlässiges und präzises Personenzählsystem installiert sein, hierbei stehen unterschiedliche Technologien zur Auswahl. Ebenfalls muss auch die Verkaufsstatistik erfasst werden, genau wie die Anzahl der getätigten Transaktionen.


Dazu benötigen Sie eine Art Analysetool, um die Informationen vom Personenzählsystem mit der Registrierkasse zu verbinden, und Vergleiche und Analysen durchzuführen. Unter anderem wurde genau hierzu das IMAS Analysetool “Xperio” entwickelt. Dank einer umfangreichen und offenen API können Sie die Informationen einfach im- & exportieren.


Wie können wir die Conversion-rate im Einzelhandel Steigern?

Es existieren zahlreiche Möglichkeiten, die Conversionrate eines Geschäfts zu verbessern. Optimieren Sie Lagerbestände, platzieren Sie die Produkte richtig, erleichtern Sie das kassieren und bezahlen, führen Sie besondere Verkaufsaktionen oder Schulen Sie Ihr Personal frequentiert.


Da Personalkosten eine der höchsten Ausgaben für einen Einzelhändler darstellen, ist es von großer Bedeutung, diese so niedrig wie möglich zu halten, ohne dabei den Servicegrad der Dienstleistung für den Kunden zu verschlechtern. Die Besetzung mit der richtigen Anzahl an Mitarbeitern zur richtigen Zeit ist hierbei entscheidend, wenn Sie die Conversionrate wirklich verbessern möchten, ohne dabei die Einnahmen, welche Sie durch die Verbesserung des KPI erzielt haben, gleich wieder auszugeben.


Der Schlüssel zum Erfolg besteht darin, Ihre Mitarbeiter während ihrer Arbeitsschicht zu beschäftigen, aber nicht durch Arbeit zu überlasten, damit die Kundenunterstützung weiterhin so angeboten werden kann, um einen erfolgreichen Kaufprozess begleiten zu können.


Wo finde ich ein Tool, das einen Zeitplan, basierend auf der Conversion-rate, erstellt?

Mit diesem maßgeschneiderten Personalplanungstool können Sie Ihre Mitarbeiter automatisch anhand der Conversionrate und Ihrer geplanten Verkäufe planen. Es ist ein einfaches, aber sehr ausgeklügeltes Tool, welches von Einzelhändlern, für Einzelhändler hergestellt wird. Der Personalplaner sammelt automatisch Daten von Personenzählsystemen und Registrierkassen, und erstellt einen vorgeschlagenen Zeitplan, um die gewünschten Verkaufsziele zu erreichen.


laner mEin Screenshot von IMAS Personal mit Conversion Rate für den Einzelhandel
IMAS Xperio sammelt automatisch Daten von Personenzählern und Registrierkassen und erstellt einen vorgeschlagenen Zeitplan für die Erreichung Ihrer Verkaufsziele. Im unteren Bereich des Bildes werden die Mitarbeiter angezeigt und wann sie arbeiten sollen. Staff Planner ist derzeit in Deutsch, Englisch, Schwedisch und Norwegisch verfügbar.

Klicken Sie hier und lesen Sie mehr darüber, wie Mitarbeiterzählsysteme und Planungssysteme für Einzelhandelsmitarbeiter wie IMAS Sie mit Informationen versorgen können, damit Sie bessere Entscheidungen treffen und mehr Umsatz erzielen können.


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Viel Glück mit Ihrem Geschäft und der Arbeit mit der Conversation-rate.